Маркетологи рассказали, что покупатели недвижимости больше не ведутся ни на что

04.09.19

Некоторые приемы, которые в былые дни отлично работали двигателями торговли, сейчас утратили власть над умами клиентов. Эксперты рынка рассказали, на что современный покупатель жилья уже "не ведется".

Современные покупатели перестали реагировать на стандартные фразы, которые, по мнению риэлторов, должны привлекать внимание.

"Документы готовы к сделке", "срочная продажа", "лучшая цена в районе", "один собственник", "ипотека возможна", - все это не действует на современного покупателя недвижимости и не способствует сделке. Также покупатели научились отличать "заманухи" от реально выгодных предложений, говорят маркетологи.

В 90-е и начале 2000-х рынок был бурлящим и похожим на тот самый "первичный бульон", из которого после кризисов 2008-го и 2015-го годов (и выхода из этих кризисов через длинные фазы "рынка покупателя") родился новый тип покупателя – трезвый, рассудительный, неплохо теоретически подготовленный, рассказывает ведущий эксперт одного из офисов АН "Миэль" Евгений Коноплев. "Я бы сказал, что покупатели больше не ведутся ни на что", – категорично замечает представитель агентства.

Что касается новостроек, то и здесь рынок настолько эволюционировал, что быстро продать объект благодаря эффектной рекламной акции стало невозможно – борьба за клиента идет в плоскости качества продукта и качества клиентского сервиса, констатирует директор департамента проектного консалтинга Est-a-Tet Роман Родионцев.

Покупатели первичного жилья научились понимать, когда скидки реальны, а когда виртуальны – вариант повышения цен на 5%, а предоставление дисконта на 2% уже не действует.

Все объявления вроде "остался последний объект" никакого действия сейчас не производят, разве что негатив, подчеркивает руководитель отдела маркетинга ЖК "Мечта" Евгений Сорокин.

Вирусные акции, типа кепки в подарок, или и вовсе провокационные, повышают узнаваемость, их рассылают друг другу со словами: "Посмотри, какую глупость написали", но к продажам зачастую все эти акции не приводят, поясняет он.

Кроме того, при выборе покупатели не принимают во внимание участие жилого комплекса в отраслевых премиях. Награды и титулы, полученные в результате этих "соревнований", не способны оказать существенного влияния на принятие решения о покупке квартиры, добавляет управляющий партнер "ВекторСтройФинанс" Андрей Колочинский.

Покупатели перестали "вестись" на слова, подчеркивает Колочинский. "Обычным делом для менеджеров стала демонстрация пакета документов в ходе консультации, причем зачастую речь не идёт о таких бумагах, как разрешение на строительство, проектная декларация и так далее. Клиенты могут потребовать сертификат на арматуру и бетон, поднять финансовую отчетность застройщика", - обращает внимание эксперт.

Рынок все больше и больше начинает напоминать тот, что мы видим в современных американских фильмах, считают специалисты. Если риелтор там поет соловьем, надеясь заболтать и перехитрить покупателя, покупатель лишь вежливо улыбается и говорит "спасибо, я подумаю".